Блог
Психотипы арендаторов и способы эффективной работы с  ними

24.09.2019

Просмотры

676

Психотипы арендаторов и способы эффективной работы с ними

Очень многое во взаимоотношениях с арендатором зависит от психологического комфорта участников сделки. Менеджер или управляющий должен быть не только профессионалом в вопросах аренды но и немножко психологом. Существует несколько психотипов арендаторов с характерным поведением и стандартным набором рисков для арендодателя.  

Тип 1 — Бабка -КГБшница 
Всех подозревать, никому не доверять — основной принцип этого арендатора. Он постоянно задает вопросы про подводные камни в договоре, про скрытые платежи, любую техническую ошибку рассматривает, как тонкий стратегический ход арендодателя. Всем занимается самостоятельно, потому как его собственным сотрудникам доверять можно еще меньше. Юристы — лентяи, бухгалтеры — хитрые лентяи, безопасники — агрессивные лентяи, айтишники — надменные лентяи, броккеры — алчные лентяи.  Но, как бы не было некомфортно с ним работать психологически, в плане арендных взаимоотношений на него можно положиться. Он всегда напомнит о необходимости пересмотреть коммерческие условия, найдет ошибку бухгалтера и сделает все, чтобы ее исправить в отчетный период. Укажет юристам на опечатки, неверные ссылки в документах и т. д.  Минус один — нужно всегда занимать и принимать позицию младшего брата. Такая несложная манипуляция позволит получить не только арендную плату, но и надзор и оперативное взаимодействие со всеми Вашими службами в рамках все той же арендной платы.   
 

Тип 2 — Карлсон
«Ты же должен мне стать родной матерью, Малыш!»  Этот арендатор искренне считает, что теперь все его проблемы Вы должны решить как свои. Сам при этом легкий и непостоянный. Он может легко Вас подвести, потому что «ну, просто так сложилось», может не стесняться дергать Вас по пустякам в любое время, потому что «ну, мы же друзья!». Документы подписывает не читая, финансовую дисциплину соблюдает с трудом. Совет тут один — такого арендатора нужно держать на особом контроле. Ставить его на место своей суровостью смысла нет. Он обязательно найдет себе друга среди Вашего персонала, т. к. по натуре дружелюбен. Найдите с ним общего воображаемого врага — злого собственника, жадного инвестора, строгий кредитный договор. Убедите в том, что Вас уволят из-за него и тогда его песенка спета. А дальше - действуйте в рамках договора аренды и ГК РФ.   
 

Тип 3 - Ох! и Ах! 
Ох! - любое явление или действие вызывает у него протяжный стон "оооох!"  
Он изначально запрограммирован на неудачу. У него ничего не получается. Виной тому масса обстоятельств — от перманентного кризиса в стране, до линейного персонала арендодателя и собственных жизненных обстоятельств.  
Как и в старом советском мультике, Вам просто необходимо стать оптимистичным эстравертом Ахом! И убедить, что все это житейские трудности и решить их можно с легкостью. Потом создать ситуацию, когда от Оха! требуется самостоятельные действия и решения. Ох! не изменит темперамент, но будет использовать данный Вами рабочий механизм регулярно. Выслушайте, посочувствуйте и, в случае жалоб на снижение трафика, покупательской способности и т. д., предложите подождать месяц другой. Скорей всего, ситуация не улучшится, но Ох!, найдя новый повод для страданий, оставит ситуацию в прошлом.   
 

Тип 4 — Король Джулиан. 
Я — Король! Мое появление у Вас — лучшее, что могло случиться с Вашим торговым комплексом! Без меня Вас ждет крах! Самый сложный в работе психотип. Чуть что, начинает ссылаться на близкие знакомства с людьми в различных структурах, занимающих высокие позиции. Угрожает лично Вам и Вашей фирме. Не уважает ни Ваше время, ни других арендаторов. Закатывает скандал по любому поводу. Отказывается реагировать на любые претензии. Рассказывает, что он занимался торговлей, когда Вы еще под стол пешком ходили. Механизм работы — терпение и легитимность. Включаем режим киборга и повторяем свое. Все фиксируем письмами, включая официальные извинения, если Ваша компания была не права. Перед каким-то официальным уведомлением не лишним будет позвонить и предупредить. Арендатор воспримет это как услугу «персональный менеджер - пакета premium», успеет подумать, остыть и принять правильное решение.   
 

Тип 5 — Принц из Золушки 
Этот арендатор одержим именно Вашей площадкой под аренду. Он преследует Вас и всех, кто может повлиять на заключение договора аренды с ним. Обещает сказочную жизнь всем участникам сделки после заключения договора, предлагает взятки, ссылается на возможность решить вопрос через собственника или инвестора.  В 90% случаев из 100 — радужные перспективы не оправдываются. Арендатор подкупает своей уверенностью в успехе и отказаться от иллюзии девелоперского успеха и стабильности очень сложно. Однако, очень рекомендую по возможности, отказываться от таких арендаторов. Тщательно расспросить о планах по выручке и конверсии, предусмотреть возможность выхода из договора аренды, следить за ходом ремонтных работ и т. д. Не совершать никаких действий до подписания договора аренды, которые, в случае отказа арендатора от оферты, могут повлечь финансовые потери. Романтики часто бывают беспечны. Вам нужно быть прагматичным и бюрократической занудой.   
 

Тип 6 — Дядя Федор 
Обстоятельный, серьезный, вдумчивый. Справится как вместе с Вами так и самостоятельно. Вопросы — по существу, правки — конструктивные, всегда полный набор документов, проектов, разрешений. Мечта любого менеджера. Он торгуется по ставке в разумных пределах. Обсуждает коммерческие условия заранее. Предупреждает о возможных трудностях. Минус работы с таким арендатором только один — к хорошему быстро привыкаешь. Зачастую, такой подход имеет исключительно субъективный характер. И, при смене ответственного за взаимодействие с Вами сотрудника, вся идеальная конструкция разваливается.   
С кем бы Вам не пришлось иметь дело, всегда исходите из положений договора аренды. Как бы себя не вел арендатор, в случае неразрешимых разногласий придется идти в суд. И чем точнее будут Ваши действия с арендатором до конфликта, тем больше вероятности вынесения решения в Вашу пользу.  Что касается коммуникации как менеджера — держите дистанцию, оставаясь при этом человеком. Не допускайте приятельских отношений, но и разговаривать с арендатором и его представителями свысока совершенно лишнее. Мир девелопмента очень небольшой, и Ваша личная репутация должна быть визитной карточкой.  И последний наиболее труднодостижимый совет. У арендатора не должно возникнуть желания оспаривать Ваши слова, заручившись поддержкой кого-то еще из Вашей же компании. Абсолютно все, включая собственника, просто обязаны быть единой командой и не ставить публично под сомнения слова и решения друг друга. «Договориться с кем-то» — нельзя, «позвонит кому следует» - тоже. Через Вас с арендатором говорит собственник.  

Мы попытались обобщить огромное количество разных людей в арендных отношениях и предложить простые советы для наиболее комфортной и эффективной работы. Наши наблюдения актуальны для любого типа аренды: как для суперрегиональных моллов, так и для небольших офисных и складских помещений. Предложенные нехитрые механизмы помогут упростить процесс «притирки» с арендаторами и сделать общение максимально комфортным.   
 

Комментарии

Если вам есть, что сказать, оставьте комментарий. Чтобы это сделать, вам нужно войти в профиль или зарегистрироваться.