Блог
Принципы подбора арендатора

09.09.2019

Просмотры

486

Принципы подбора арендатора

Каждый собственник сталкивается с проблемой правильного подбора арендатора. Важно не ошибиться, ведь замена арендатора, это всегда потери в моменте времени. Обойтись без арендных каникул удается только в офисных и складских помещениях. Торговля же - это ремонт, брендирование, проекты и т.д. Многие обращаются к помощи риэлторов и брокеров. Однако, любой опытный девелопер скажет, что брокер отталкивается не от потребностей ТРК, и уж тем более не заинтересован в стабильности и увеличении трафика. Логика брокера проста - дай арендатору то, что ему нужно, и он за это заплатит. Арендатор лучше знает где, как и на какой площади торговать.

Звучит логично. Но в эту достаточно прозрачную логику вмешиваются такие казалось бы элементарные вещи, как архитектура комплекса и помещения, пожарные нормы и отсеки, соседство tenantmix, эксклюзивы, предыдущий опыт арендодателей с этим арендатором. В конце концов такие косвенно коммерческие вещи, как атмосфера комплекса.

Брокеру можно поставить и такую сложную задачу, но это совсем другой уровень задачи и совершенно другие деньги.

Если Вам повезло и в Вашем штате талантливый и опытный менеджер, наверняка он знает и использует основные принципы подбора арендатора. Их, по сути, не так много.

1. Закон спроса и предложения

Ориентируетесь на потребности аудитории в ближайшем окружении ТРК или помещения. Если Ваше помещение находится в элитных новостройках, не стоит заключать договор с дисконтным супермаркетом. И наоборот.

2. Трафик = аренда

Анализируйте потоки. Хорошо, если есть возможность получить информацию и об авто и о пешеходном трафике. Это Ваш основной инструмент анализа и аргумент в диалоге с арендатором. Чем больше информации и чем чаще она обновляется, тем эффективнее Ваша работа по подбору арендатора и финансовому планированию выручки по аренде.

Кроме того, нужно понимать, на сколько в Вашем случае покупатель трафика заинтересован в покупке. То есть, на утреннем и вечернем трафике от остановки общественного транспорта, или в предкассовой зоне гипермаркета максимально эффективно будет работать арендатор услуги (химчистка, аптека, ателье и т.д.)

3. Синица в руках или журавль в небе

Каждый из участников процесса думает исключительно о собственной выгоде, и застраховаться от всех рисков при выборе арендатора невозможно. Основной приоритет у всех — прибыль и ее рост. Арендатор постарается максимально снизить аренду, индексацию, операционные издержки. Агент будет убеждать максимально быстро заключить договор. Инвестор будет настаивать на максимальной арендной ставке и руководствоваться только этим показателем.

Поставьте себе реальные цели и сроки окупаемости и придерживайтесь их. Как бы банально не звучала эта пословица, но журавлей ловят 90% арендодателей. И, зачастую, выпускают из рук синицу.

Если Ваше помещение приносит арендатору прибыль, через год можно смело пересматривать условия договора аренды. Вот тогда и хватайте своего журавля.

4. Доверяй, но проверяй

Многие проверяют через службы безопасности фирмы, с которыми планируется заключить договор. Однако, не редко арендатор создает юр.лицо прямо под арендуемое помещение. Соберите максимум возможной информации непосредственно о владельце. Репутация не возникает из ничего. Это 50% гарантии для Вас в добросовестности арендатора.

5. Реальные планы обеспечивает стабильность

Пообщайтесь с арендатором на предмет его ожиданий от выручки в помещении. Реальный подход, это закладывать минус по прибыли в первые два три месяца, еще пару месяцев — нулей. Для адекватного ритейлера, это нормально.

Если же арендатор рисует золотые горы и берет миллионные кредиты, организуя бизнес с нуля — сто раз подумайте, какую бы интересную арендную ставку он не подтвердил.

Крупные девелоперы имеют в арсенале большое количество исследований, рекомендаций и бизнес-планов. Европейский и Американский рынок идет впереди Российского и все ступени становления и развития давно известны. Чем менее крупная компания, тем меньшим арсеналом рекомендаций от инвестора она владеет. Принципы, описанные нами, помогут неопытному арендодателю грамотно расставить приоритеты при подборе арендатора, а, в дальнейшем, стабильно получать ожидаемую аренду.

Комментарии

Если вам есть, что сказать, оставьте комментарий. Чтобы это сделать, вам нужно войти в профиль или зарегистрироваться.